Las 3 principales razones por las que las agencias de viajes en línea están entrando al merchandising de las líneas aéreas

By Paulo Rezende, Director Comercial de Online & TMCs de Amadeus para América Latina

Las agencias de viajes en línea (OTAs) líderes a nivel global han reconocido que los viajeros quieren más transparencia, personalización y elección al momento de comprar viajes. Esto, unido a la fuerte competencia en el espacio de la web, son algunas de las razones detrás del fuerte aumento de la aplicación de merchandising de líneas aéreas por parte de las OTAs en sus sitios. En realidad, las OTAs han descubierto que también es un buen negocio. Vamos a echar un vistazo a las tres principales razones por las que las agencias de viajes en línea se han dirigido al merchandising:

Relevancia para los usuarios

Todo comienza por ser relevante para los consumidores. Esta es la razón por las que las OTAs realizan miles de pruebas A/B -que les permiten comparar dos versiones de una página web para ver cuál funciona mejor- cada año. Las OTAs a menudo tienen múltiples sitios que se ejecutan en un momento dado - todo ello con el objetivo de identificar qué funciona, en qué situación y en qué momento. Las agencias de viajes en línea saben que si no le ofrecen a sus clientes contenidos, funcionalidades, o el nivel de servicio que esperan se van a ir a otro lugar.

De acuerdo con Expedia, los usuarios realizan hasta 48 búsquedas a través de ocho sitios, en promedio, al comprar viajes. Los viajeros quieren ser capaces de comparar las ofertas de viajes, de igual a igual, para simplificar la toma de decisiones. También prefieren las tiendas únicas que cumplan con todas sus necesidades de compra de una sola vez, y en el dispositivo de su elección. Las agencias de viajes en línea han descubierto que los flujos de reserva intuitiva, combinados con técnicas mejoradas de venta al por menor, que guían gentilmente a los consumidores hacia los servicios que más valoran, tienden a aumentar la conversión y a mejorar las oportunidades de ventas adicionales.

Esto es lo que Amadeus está ayudando a que las OTAs logren hoy con Master Pricer. Esta solución única de buscador de vuelos permite a los viajeros comparar diferentes ofertas de vuelo con el precio de una valija adicional incluida en la tarifa. A través de esta característica única -que no es ofrecida por cualquier otro GDS-los viajeros pueden comparar “manzanas con manzanas” y reservar sus vacaciones con la confianza de que tienen una total transparencia y elección.

Nuevos canales de ingresos

Por supuesto, todo tiene que dar lugar a más ingresos. Y lo hace. Estamos viendo que varios modelos comerciales se están desplegando y, en promedio, las OTAs ya están reportando un incremento del 10% -15% de los ingresos provenientes del merchandising de líneas aéreas. Se trata de un incremento de vital importancia en los bajos márgenes que obtienen de las tarifas aéreas base. Pero esto es sólo el principio. Nuestra investigación estima que se prevé que los ingresos de merchandising para la industria aumentes a $ 130 millones en 2020. Con 110 aerolíneas inscritas en las soluciones de merchandising de Amadeus, incluyendo 83 que ya están en producción, tenemos una masa crítica y una rica gama de contenido de merchandising en nuestro sistema. Es el momento oportuno para que las agencias de viajes online mejoren sus márgenes de beneficios, ya que abundan las oportunidades para seguir adelante.

Eficiencia Operacional

Finalmente, la tecnología y la automatización son esenciales para las OTAs que buscan eficiencia. Con cientos de códigos de servicios diferentes (sólo equipaje registrado tiene más de 150), formatos de reservas y diferentes estándares de conectividad, las reservas auxiliares pueden volverse complejas muy rápido. Amadeus quita esa complejidad de la ecuación para las OTAs, simplificando el proceso de integración de punta a punta a través de la estandarización y automatización de las reservas. Conduciendo más servicios online para que los consumidores elijan, el merchandising también reduce la carga y los gastos operativos de los call centers de las OTAs.

Entonces, ¿cómo se ve esto en la práctica? Una de las principales OTAs en Europa nos dijo que antes sólo se vendían servicios complementarios para cuatro líneas aéreas, porque no tenían los recursos para hacer la codificación y la mantención necesaria para integrar más. Al cambiar a la nueva técnica de catálogo y de reserva auxiliar de Amadeus, que automatiza y estandariza la integración de punta a punta de los códigos de las aerolíneas, de un momento a otro son capaces de vender servicios complementarios para más de 50 líneas aéreas en un instante. Este tipo de cambios puede ser un gran beneficio para los negocios.

A medida que la industria se mueve hacia una mayor centralización en el viajero, vemos que no se trata sólo de la tarifa aérea más barata. Se trata del valor y de ser capaz de personalizar las experiencias de viaje. Las principales agencias de viajes online del mundo ya han comenzado a cosechar los frutos de las nuevas oportunidades de asociación con las compañías aéreas y Amadeus está a la vanguardia de traer a ambos juntos para una industria más centrada en el viajero.